Marketing di ritenzione, la misteriosa forma di marketing che sembra spuntare nei tuoi blog di e-commerce preferiti, podcast e persino nelle conversazioni con gli altri tuoi amici commercianti. I sussurri sono iniziati, ma sai davvero cos’è il marketing di ritenzione?

Che cos’è il Retention Marketing?

Retention marketing è una nuova forma di marketing che sta diventando sempre più prevalente nel mondo dell’e-commerce. Il focus di questa scuola di marketing è quello di creare clienti impegnati che tornano al tuo negozio per fare acquisti di nuovo. Si tratta di un cambiamento nel concentrarsi solo sull’acquisizione di innumerevoli nuovi clienti, per concentrarsi anche sulla redditività di quelli che già avete!

In breve, il marketing di ritenzione è:

Le attività utilizzate da un negozio aumentano la probabilità che un cliente acquisti di nuovo, concentrandosi sull’aumento della redditività di ogni acquisto ripetuto.

Il marketing di ritenzione diventerà mai l’unico modo per commercializzare il tuo negozio? No! Sarà comunque necessario utilizzare il marketing digitale tradizionale per acquisire prima i clienti, ma è possibile aumentare il ROI da quei canali inducendoli a fare acquisti con voi più spesso.

Retention marketing determina un aumento della frequenza di acquisto (con quale frequenza un cliente tipico acquista) e del tasso di acquisto ripetuto (probabilità che un acquirente ritorni). Una spinta a queste due metriche significa che si sta aumentando il customer lifetime value (CLV) che porta alla redditività a lungo termine, piuttosto che guadagni di acquisizione a breve termine.

Conservazione Marketing vs. Acquisizione di marketing

Conservazione di marketing non è mai andare a sostituire completamente acquisizione di marketing che si concentra sul portare nuovi clienti al tuo negozio. Le due metodologie devono essere utilizzate in tandem. Pensa al marketing ecommerce come a uno sport. Alcune squadre sono bravi in attacco, e alcuni sono bravi a difesa. Ma una squadra vincerà mai giocando solo l’una o l’altra?

La ritenzione è la difesa del tuo negozio e l’acquisizione è il tuo attacco, gioca entrambi per dominare veramente il gioco!

La ritenzione è la difesa del tuo negozio e l’acquisizione è il tuo attacco, gioca bene per dominare veramente il gioco. La quantità di ogni tuo negozio utilizza varierà in base a ciò che vendi, ai margini che hai, al settore in cui ti trovi, ma soprattutto alla fase di vita del tuo negozio.

La fase di vita del tuo negozio è il più grande influencer di ciò che dovrebbe essere il tuo mix di ritenzione/acquisizione. Hai iniziato ieri? Ritenzione non farà nulla per voi se non avete clienti, in modo da mettere il 100% del vostro sforzo e budget in acquisizione. Tuttavia, come si guadagna una base di clienti più consolidata e aumentare le vendite, si può iniziare ad aggiungere sempre più marketing ritenzione.

Dotazione di bilancio per la commercializzazione

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Man mano che il tuo negozio cresce, puoi (e vorrai) aggiungere più marketing di ritenzione nel tuo mix. A una certa dimensione diventa molto più difficile crescere “aggiungendo di più” di quanto non faccia crescere “ottenendo di più.”Uno studio di Harvard ha rilevato che un aumento del 5% della fidelizzazione online può aumentare i profitti del 95%!

Perché iniziare il Retention Marketing?

Alcuni di voi potrebbero chiedersi: “Se questo è così redditizio, perché ne sento parlare ora?”Grande domanda! Noi, come esseri umani, tendiamo a scoprire le cose solo quando ci viene presentato un bisogno.

In passato SEM e social media erano modi economici ed efficaci per indirizzare il traffico verso i nostri siti di e-commerce. Potresti permetterti di vendere a qualcuno una volta e non parlare mai più con loro. Purtroppo questo non è più il caso. Questi annunci tradizionali sono più costosi e meno efficaci di quanto non fossero in passato.

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I CPC di Adwords sono in aumento e non vedo che la tendenza cambi! Search Engine Land mostra parole chiave non di marca sono aumentati del 75%, mentre le parole chiave di marca sono in aumento del 300% rispetto a due anni fa. Questo è difficile da ingoiare se si sta già operando con piccoli margini.

I social media stanno vedendo una tendenza simile ad Adwords. Secondo uno studio di AdAge, anche la tua portata sociale organica è in declino. Mentre Facebook dice che puoi aspettarti di raggiungere circa il 16% del tuo pubblico con un post, l’adagio dice che è più simile al 6%. Per ottenere una reale esposizione sui social media è possibile pagare per gli annunci sociali o messaggi promossi. Che vi costerà però.

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La tendenza che si dovrebbe individuare è che sta diventando più difficile che mai per acquisire un cliente. Hai bisogno di marketing di ritenzione per rendere ogni cliente che acquisisci più prezioso. Con retention marketing si sta essenzialmente aumentando il ROI di ogni acquisizione a pagamento si ottiene. C’è anche il vantaggio che un acquirente di ritorno ha 9 volte più probabilità di convertire su un acquisto rispetto a un acquirente per la prima volta.

Efficacia del Retention Marketing

L’efficacia di una strategia di retention marketing varia a seconda di ciò che vendi. Lavastoviglie non stanno per essere acquistati frequentemente come caffè, per esempio. Quindi non vedrai gli stessi risultati in situazioni diverse. Detto questo, a Sweet Tooth i nostri clienti hanno visto un aumento medio del 40% nel lifetime value e un aumento del 20% nel tasso di acquisto ripetuto dopo aver adottato tattiche di marketing di fidelizzazione come i programmi di fidelizzazione.

Impara a far crescere la tua attività di e-commerce con queste guide.

Originariamente pubblicato Febbraio 9, 2016 11: 11: 23 AM, aggiornato agosto 26 2017

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Successo del cliente