Le marketing de rétention, la forme mystérieuse de marketing qui semble apparaître dans vos blogs de commerce électronique préférés, vos podcasts et même dans les conversations avec vos autres amis marchands. Les chuchotements ont commencé, mais savez-vous vraiment ce qu’est le marketing de rétention?

Qu’est-ce que le marketing de rétention?

Le marketing de rétention est une nouvelle forme de marketing qui devient de plus en plus répandue dans le monde du commerce électronique. L’objectif de cette école de marketing est de créer des clients engagés qui reviennent dans votre magasin pour magasiner à nouveau. C’est un changement en se concentrant uniquement sur l’acquisition d’innombrables nouveaux clients, en se concentrant également sur la rentabilité de ceux que vous avez déjà!

En bref, le marketing de rétention est:

Les activités qu’un magasin utilise pour augmenter la probabilité qu’un client achète à nouveau, tout en se concentrant sur l’augmentation de la rentabilité de chaque achat répété.

Le marketing de rétention deviendra-t-il jamais la seule façon de commercialiser votre magasin? Non! Vous devrez toujours utiliser le marketing numérique traditionnel pour d’abord acquérir des clients, mais vous pouvez augmenter votre retour sur investissement de ces canaux en les amenant à magasiner plus souvent avec vous.

Le marketing de rétention entraîne une augmentation de la fréquence d’achat (à quelle fréquence un client type achète) et du taux d’achat répété (probabilité qu’un client retourne). Un coup de pouce à ces deux indicateurs signifie que vous augmentez la valeur à vie du client (CLV), ce qui conduit à une rentabilité à long terme, plutôt qu’à des gains d’acquisition à court terme.

Marketing de rétention vs. Marketing d’acquisition

Le marketing de rétention ne remplacera jamais complètement le marketing d’acquisition qui vise à attirer de nouveaux clients dans votre magasin. Les deux méthodologies doivent être utilisées en tandem. Considérez le marketing de commerce électronique comme un sport. Certaines équipes sont bonnes en attaque et d’autres en défense. Mais une équipe ne gagnera-t-elle jamais qu’en jouant l’un ou l’autre ?

La rétention est la défense de votre magasin et l’acquisition est votre attaque, jouez les deux pour vraiment dominer le jeu!

La rétention est la défense de votre magasin et l’acquisition est votre attaque, jouez bien pour vraiment dominer le jeu. Le montant de chaque utilisation de votre magasin variera en fonction de ce que vous vendez, des marges que vous avez, de l’industrie dans laquelle vous vous trouvez, mais surtout de l’étape de vie de votre magasin.

L’étape de vie de votre magasin est le plus grand influenceur de ce que devrait être votre mélange de rétention / acquisition. Avez-vous commencé hier? La rétention ne fera rien pour vous si vous n’avez pas de clients, alors consacrez 100% de vos efforts et de votre budget à l’acquisition. Cependant, à mesure que vous gagnez une clientèle plus établie et augmentez vos ventes, vous pouvez commencer à ajouter de plus en plus de marketing de rétention.

Affectation du budget Marketing

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Au fur et à mesure que votre magasin se développe, vous pouvez (et voudrez) ajouter plus de marketing de rétention à votre mix. À une certaine taille, il devient beaucoup plus difficile de grandir en « ajoutant plus » qu’en « obtenant plus ». »Une étude de Harvard a révélé qu’une augmentation de 5% de la rétention en ligne peut augmenter les profits de 95%!

Pourquoi Commencer le Marketing de rétention?

Certains d’entre vous se demandent peut-être :  » Si c’est si rentable, pourquoi en entends-je parler maintenant ? »Excellente question! Nous, en tant qu’humains, avons tendance à ne découvrir les choses que lorsqu’on nous présente un besoin.

Dans le passé, le SEM et les médias sociaux étaient des moyens peu coûteux et efficaces de générer du trafic vers nos sites de commerce électronique. Vous pourriez vous permettre de vendre à quelqu’un une fois et de ne plus lui parler. Malheureusement, ce n’est plus le cas. Ces publicités traditionnelles sont plus chères et moins efficaces qu’elles ne l’étaient par le passé.

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Les CPC Adwords sont à la hausse et je ne vois pas cette tendance changer! Les moteurs de recherche montrent que les mots-clés non liés à la marque ont augmenté de 75%, tandis que les mots-clés de marque ont augmenté de 300% par rapport à il y a deux ans. C’est difficile à avaler si vous opérez déjà avec de petites marges.

Les médias sociaux connaissent une tendance similaire à celle d’Adwords. Selon une étude d’AdAge, votre portée sociale organique est également en déclin. Alors que Facebook dit que vous pouvez vous attendre à atteindre environ 16% de votre public avec un message, AdAge dit que c’est plutôt 6%. Pour obtenir une véritable exposition sur les médias sociaux, vous pouvez payer pour des publicités sociales ou des publications sponsorisées. Cela vous coûtera cependant.

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La tendance que vous devriez repérer est qu’il devient plus difficile que jamais d’acquérir un client. Vous avez besoin de marketing de rétention pour rendre chaque client que vous acquérez plus précieux. Avec le marketing de rétention, vous augmentez essentiellement le retour sur investissement de chaque acquisition payée que vous réalisez. Il y a aussi l’avantage supplémentaire qu’un acheteur de retour est 9 fois plus susceptible de convertir un achat qu’un acheteur pour la première fois.

Efficacité du marketing de rétention

L’efficacité d’une stratégie de marketing de rétention varie en fonction de ce que vous vendez. Les lave-vaisselle ne seront pas achetés aussi fréquemment que le café, par exemple. Vous ne verrez donc pas les mêmes résultats dans différentes situations. Cela étant dit, chez Sweet Tooth, nos clients ont vu une augmentation moyenne de 40% de la valeur à vie et une augmentation de 20% du taux d’achat répété après avoir adopté des tactiques de marketing de rétention comme les programmes de fidélité.

 Apprenez à développer votre entreprise de commerce électronique avec ces guides.

Initialement publié le 9 février 2016 11:11:23, mis à jour en août 26 2017

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Succès client